Comment bien utiliser le lead management pour performer et fidéliser les talents ?

"Le lead management vise à convertir en clients les particuliers qui ont manifesté un intérêt pour votre agence à partir de vos points de contacts."

La conversion de leads en clients est un aspect crucial de votre activité. C'est là que le lead management entre en jeu.

En quelques lignes, nous allons vous expliquer en quoi consiste cette pratique et comment vous pouvez l'utiliser pour augmenter votre chiffre d'affaires et contribuer à la performance de vos équipes commerciales.

Tout d'abord, qu'est-ce qu'un lead en immobilier ? Il s'agit d'une personne qui a manifesté un intérêt pour votre agence en utilisant l'un de vos points de contact.

Ces points de contact sont physiques (vitrine, affiche, encarts publicitaires, véhicules, spots tv...) ou digitaux (site internet, SMS, réseaux sociaux, e-mail...).

 

Acquérir plus de leads de qualité

Chaque client a ses habitudes et des comportements différents pour entrer en relation avec vous. 

Par exemple, un client plus âgé peut préférer une solution traditionnelle tel qu’un appel téléphonique ou un courriel, tandis qu'un plus jeune est plus réceptif à une prise de contact via le canal digital, tel que un SMS, un message sur les réseaux sociaux ou une plateforme de mise en relation immobilière.

Pour maximiser vos chances de capter des leads de qualité, vous devez disposer vos points de contact sur les parcours empruntés par votre cible de clientèle. Et un plus serait que vos points de contact (vitrine, affiche, SMS...) puissent vous permettre de capter facilement des leads de qualité.

 

Deux stratégies marketing pour attirer des leads

Les agences immobilières peuvent utiliser les stratégies de Pull et Push marketing pour attirer des contacts commerciaux.

Le pull marketing consiste à attirer des clients en créant une demande pour les produits ou services proposés. Il s’agit notamment de fournir des informations de qualité et de construire une réputation positive auprès des clients.

Pour une agence immobilière, il s’agit notamment de:

• Créer un site web attrayant et informatif avec des descriptions de biens  détaillées, des photos et des vidéos de qualité.
• Utiliser les réseaux sociaux pour partager des informations utiles sur l'immobilier et les propriétés disponibles.
• Fournir des services tels que des estimations de biens immobiliers ou des visites virtuelles..
• Organiser des événements pour les acheteurs ou les vendeurs, tels que des ateliers avec des "home stager"...

Le push marketing, quant à lui, consiste à "pousser" les produits ou services vers les clients, en utilisant des méthodes de marketing plus directes.

Les actions de push marketing peuvent inclure :

• La publicité dans les journaux pour promouvoir les biens immobiliers.
• Les campagnes d’emailing ou de prospection téléphonique.
• La distribution de brochures ou de dépliants publicitaires.

Il est important pour une agence immobilière de trouver le bon équilibre entre le pull marketing et le push marketing pour atteindre ses objectifs de marketing. Encore une fois les stratégies dépendront de sa cible de clientèle.

 

Faire matcher le bon agent avec le client

Chaque client a des sensibilités et des réactions différentes. Vous pouvez entrevoir son profil au travers de sa recherche immobilière, du type de bien à vendre ou du canal emprunté pour prendre contact avec vous.

L'enjeu est de rassurer le client dès la première prise de contact, et ainsi augmenter les chances de conversion du lead en client. Il est essentiel de positionner l'agent qui saura répondre à ses besoins et ses attentes de la manière la plus efficace possible.

Par exemple, un client qui est à la recherche d'une maison familiale aura probablement des besoins et des attentes différents de ceux d'un client qui cherche un studio pour une personne seule. Il est donc important de mettre en relation le client avec le commercial qui a les compétences et l'expérience nécessaires pour répondre à ses besoins spécifiques.

En faisant matcher le bon commercial avec le bon client, vous augmenterez également la satisfaction du client et améliorerez sa perception de votre agence immobilière. Le client se sentira compris et écouté, et sera plus enclin à recommander votre agence à son entourage.

 

En résumé

Le lead management est important pour une agence immobilière pour plusieurs raisons. Tout d'abord, cela permet d'acquérir plus de leads en mettant en place des techniques pour générer des contacts commerciaux de qualité sur les points de contact physiques et digitaux.

Ensuite, le lead management permet de faire des actions marketing pour attirer les contacts et de les convertir en clients en augmentant le taux de conversion.

Enfin, faire matcher le bon commercial avec le bon client est crucial pour rassurer les prospects lors de leur première prise de contact, ce qui peut conditionner la conversion du lead en client. Le lead management est donc un outil efficace pour améliorer la compétitivité de l'agence immobilière, recruter et fidéliser les talents.